销售,思维是最重要的!方向不对,努力白费;销售思维一旦落后,根本就无法打动客户,想要成交更是痴人说梦。在这个经济高度发展的时代,我们每一个人都在扮演着销售的角色,销售某个产品,或者是销售我们自己的才能得到老板的赏识等等。别看销售门槛低,但是里面充满了许多方面的学问。销售是综合了市场学,心理学,口才学,表演学等知识的一种艺术工作,成为一名合格的销售人员,必须将双手、头脑、心灵和双腿相结合,能说、敢做、愿意走出去,我们才能在销售过程中得到好的反馈。
Lucy是一名非常优秀的外贸销售人才,不仅有大学时学习的外贸理论知识奠定基础,还有从事外贸行业十多年的实践经验。在这一次的培训中,她提到了自己经历的一项单子,在外国客户突然访问,订单金额比较大,竞争激烈的情况下,Lucy充分利用时间优势、技术优势等抢占先机,做好客户背景调查,包括文化、习俗、爱好等,最后带给了客户非常好的体验感,也促成了单子的成交,营造双赢的局面。她说,这一次的成功离不开大学学到的理论知识,离不开自己掌握的销售技巧和话术,因此,这一次,也将给我们带来有关“高情商劝酒/敬酒”、“酒后观人术”、“客户反馈价格高怎么办?”等问题的技巧分享。
有句话说:学会应酬,半生不愁。生意场上喝酒是在所难免的,不管是男生还是女生,喝多了都不太安全,那么我们可以怎样说来拒酒,又不得罪人呢?下面是几个话术可以供大家借鉴引用。
话术一:没有孩子的可以说:王总啊,我和我爱人啊准备要小孩,所以呀我以茶代酒祝您喝的开心。
话术二:有孩子的可以这么说:周总,真抱歉,前几天照顾我家小孩受凉了,昨天医生开的头孢正在吃,今晚还要开车回家检查孩子作业呢 真喝不了了。
话术三:不得不喝时,可以喝而不咽,趁大家不注意的时候吐在茶杯或者纸巾里,划重点,切记不要吐在透明的茶杯里,吐完找借口让服务员换一杯热茶给倒掉。
话术四:如果你不想喝酒不要说我不能喝,而是说:比起喝酒啊,我更擅长给大家倒酒。
敬酒话术一:说衷心的话,王总啊,我做销售怎么多年,什么客户都见过不少,但是像您这样大气又爽朗的客户我今天还真是第一次见,您的为人处事我真的是发自内心的佩服.一定要向您好好的学习!
敬酒话术二:说祝愿的话,我们公司的业绩能够蒸蒸日上,绝对离不开王总您的支持和帮助的。这一杯啊我代表我们公司的全体同仁一起来敬您,希望未来我们合作愉快,互利共赢.财源滚滚而来。
酒精,使人上头的同时还能表现出内心深处的性格特征,通过酒品去看人品。下面几条不一定全对,也可供大家借鉴判断(举例不全,欢迎补充)
酒后哭泣的人,背负着巨大的责任和压力,这种人你对他好,他就能成为你重要的朋友。
酒后乱发酒后乱发脾气,打人摔东西的人,多半内心比较阴暗,不要和这种人打交道
酒后睡觉的人,能管理好自己的情绪,这种人比较靠谱,值得结交。
酒后吹牛的人,没有责任和担当。
酒后沉默不语的人,内心沉稳,行动力比较强,这种人一般能守住秘。
酒后笑咪咪,越喝越开心的人,内心天真,这种人不会坑朋友。
酒后失意断片的人,直爽真诚,但自控能力较差,这种人对朋友比较讲义气。
学完了这些小技巧,那么有一个做销售的通病,那就是客户反应价格太高,或者说我认识你们的老板能不能便宜一点?当客户问这些话的时候,其实已经要购买了,只不过出去砍价心理,总是想再给点优惠或者其他的福利。千万不要因为不懂讲话,让顾客恼羞成怒从而放弃购买。下面是一些学会了就比较容易应付的话术。
培训最后,Lucy给我们讲了一个乌鸦的故事:有一只乌鸦打算飞往东方,途中遇到一只鸽子,双方停在一棵树上休息。
鸽子看见乌鸦飞得很辛苦,关心地问:“你要飞到哪里去?”乌鸦愤愤不平说:“其实我不想离开,可是这个地方的居民都嫌我的叫声不好听,所以我想飞到别的地方去。”
鸽子好心地告诉乌鸦:“别白费力气了!如果你不改变你的声音,飞到哪里都不会受到欢迎的。”
由此可见,我们想要改变大环境是很难的,往往对大环境无可奈何,但是我们可以改变自己去适应环境,这样才能得到更好的发展。作为销售,被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它,不管做什么事,要想有所收获,就必须勇敢面对,敢于承担风险面对失败,去除畏惧心理的最好办法就是立即行动。
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